Сделки: продавать самостоятельно или нанять консультанта?
Собственники, рассматривающие продажу бизнеса, рано или поздно сталкиваются с вопросом: “Продавать самостоятельно или нанять консультанта по сделке?”
В сделках купли-продажи бизнеса требуются навыки и ресурсы, которые помогут быстрее найти покупателя, повысить шансы продажи бизнеса и наилучшим способом построить диалог с заинтересованными сторонами. При этом сложно отрицать дилемму собственника: при всех своих плюсах, услуги профессиональных консультантов недешевы.
Сегодня я хочу обратить ваше внимание на факторы, которые могут повлять на ваше решение.
В сделках купли-продажи бизнеса требуются навыки и ресурсы, которые помогут быстрее найти покупателя, повысить шансы продажи бизнеса и наилучшим способом построить диалог с заинтересованными сторонами. При этом сложно отрицать дилемму собственника: при всех своих плюсах, услуги профессиональных консультантов недешевы.
Сегодня я хочу обратить ваше внимание на факторы, которые могут повлять на ваше решение.
Статус-кво
Транзакционные ресурсы - специфическая нишевая категория. Они как правило присутствуют у ограниченного круга компаний:
- Крупные компании с присутствием в нескольких юридикциях, со структурной бизнес-единицей с фокусом на стратегическом развитии, с регламетируемым информационным потоком во избежание потенциального конфликта интересов.
- Серийные покупатели и продавцы компаний, для которых каждая сделка - это часть стратегии компании или холдинга в целях обеспечения новых возможностей роста или оптимизации расходов.
- Участники рынка, создающие дополнительную стоимость в результате купли-продажи компаний.
Остальные участники рынка как правило не имеют доступа к внутренним транзакционным ресурсам, но зачастую предпочитают вести процесс продажи самостоятельно, особенно на начальной стадии. Без гарантии успешной продажи и ввиду длительности и дороговизны процесса, компании нередко откладывают обращение к консультантам до поздней стадии процесса или до появления первых признаков отсутствия результатов.
Почему часто выбирают вариант "сделай сам"?
Почему никому не приходит в голову лечить зубы самостоятельно, но подавляющее большинство собственников считает, что они могут самостоятельно продать свой бизнес или доверить этот процесс своей команде менеджеров?
Идея продажи собственной компании в начале процесса воспринимается собственником как нечто понятное и не требующее сторонней экспертизы.
При отличном понимании конкурентной среды, собственники склонны считать, что они знают большинство игроков на рынке и у них нет необходимости в помощи консультанта.
На начальной стадии процесса продажи, собственники часто недооценивают организационные аспекты и время, необходимое для организации коммуникаций с участниками процесса.
Ну и конечно, никто не знает компанию лучше собственника и менеджмента. Более того, нередко проявляется эффект Даннинга-Крюгера: чем выше уровень компетенции собственника и менеджмента компании в своей профессиональной сфере, тем сильнее их убеждение в том, что они смогут достигнуть результатов собственными силами, сэкономив ресурсы, при этом не отдавая себе отчет в том, что компания не обладает необходимыми компетенциями и ресурсами для проведения сделки.
При отличном понимании конкурентной среды, собственники склонны считать, что они знают большинство игроков на рынке и у них нет необходимости в помощи консультанта.
На начальной стадии процесса продажи, собственники часто недооценивают организационные аспекты и время, необходимое для организации коммуникаций с участниками процесса.
Ну и конечно, никто не знает компанию лучше собственника и менеджмента. Более того, нередко проявляется эффект Даннинга-Крюгера: чем выше уровень компетенции собственника и менеджмента компании в своей профессиональной сфере, тем сильнее их убеждение в том, что они смогут достигнуть результатов собственными силами, сэкономив ресурсы, при этом не отдавая себе отчет в том, что компания не обладает необходимыми компетенциями и ресурсами для проведения сделки.
На моей практике, большинство клиентов, избравших путь “сделай сам” делают стратегические и тактические ошибки в процессе продажи компании, которые впоследствии дорого им обходятся. Погрузившись в процесс продажи, они постепенно приходят к пониманию того, что:
- “Знать многих игроков на рынке” не означает “знать заинтересованных потенциальных покупателей в текущих рыночных условиях”.
- “Бесплатный процесс без результатов” обходится дороже своевременно полученных качественных консультаций, которые привели бы собственника к ранее недоступным возможностям.
- “Знание собственной компании” без понимания стратегии, потребностей, позиции и возможностей потенциальных покупателей не ведет к успешному диалогу или сделке.
Мои рекомендации
Каждая ситуация индивидуальна и каждый собственник сталкивается с рядом ограничений в своем выборе. При этом каждый собственник может выбрать наилучший возможный для себя путь, проведя предварительную оценку своих целей, процессов решений и доступа к ресурсам.
Если вы стоите перед выбором между организацией процесса продажи своими силами и помощью консультанта, я рекомендую вам в любом случае обратиться к консультантам по сделке для первоначальной оценки ситуации. Диалог с консультантом в транзакционной сфере на ранней стадии позволит вам:
Если вы стоите перед выбором между организацией процесса продажи своими силами и помощью консультанта, я рекомендую вам в любом случае обратиться к консультантам по сделке для первоначальной оценки ситуации. Диалог с консультантом в транзакционной сфере на ранней стадии позволит вам:
- Столкнуться с практическими вопросами касательно потенциальной сделки от профессионого консультанта и предварительно оценить свою готовность к процессу сделки и предстоящим решениям.
- Выявить важные вехи потенциального процесса продажи, некоторые из которых могут оказаться для вас неожиданными.
- Трезво оценить временные параметры предстоящего процесса сделки, готовность компании к процессу продажи и степень доступа к необходимым ресурсам.
- Получить дополнительную информацию о ситуации на рынке.
- Понять, какую помощь консультант может оказать в вашей конкретной ситуации.
Консультации на раннем этапе принесут вам только пользу. При скромных затратах ресурсов вы либо получите подтверждение своим первоначальным предположениям либо сможете на ранней стадии обнаружить пробелы и подкорректировать ключевые процессы и решения. На моей практике, почти все пришедшие на консультацию клиенты открывают для себя что-то непредвиденное уже на первой консультации, что заставляет их вносить корректировки в свои процессы.
Кроме того, попытайтесь найти для себя ответы на следующие вопросы:
Кроме того, попытайтесь найти для себя ответы на следующие вопросы:
- Какова стоимость вашей компании и какова средняя рыночная стоимость по сравнимым историческим сделкам? Каковы ценовые ожидания собственника и на факторах они основываются?
- Какова рыночная ситуация в вашем секторе? Вы столкнулись с “рынком продавца” или “рынком покупателя”?
- Ваша компания - эффективная стандартная бизнес-единица, или уникальное предложение на рынке?
- Каковы шансы того, что ваша компания может быть интересна в качестве целевой компании для приобретения за пределами вашего сектора и круга коммуникаций?
- Покупателям часто интересны приобретения бизнеса не столько за их финансовые результаты, а за дополнительные возможности развития, которые такие сделки предоставляют. Например, покупка похожего бизнеса в консолидирующемся секторе несет дополнительные возможности сокращения себестоимости, доступ к лидирующей сети продаж или оптимизации бизнес-процессов. Какие дополнительные опции становятся доступными покупателям в вашем секторе или географическом рынке в случае приобретения вашей компании?
- Процесс продажи бизнеса состоит из нескольких стадий. С какими процессами ваша команда сможет справиться самостоятельно, а какие из них потребуют ресурсов извне?
- Насколько велик риск потенциального конфликта интересов внутри вашей компании? Например, если продажа компании может привести к потере работы менеджерами, вовлеченными в процесс продажи компании, велик риск того, что такие менеджеры будут скрыто саботировать процесс продажи.
- Возможно ли провести процесс продажи на одном дыхании, или потребуется несколько периодов работы с остановками в процессе в течение продолжительного периода времени?
Получив ответы на эти вопросы, вы сможете сформировать для себя более объективную картину обстоятельств и доступных вам ресурсов, что позволит вам глубже понять вопросы, на которые предстоит найти ответы, и потенциальные слабые стороны в предстоящем процессе.
Возможно, вы убедитесь в правильности ранее принятого решения или, наоборот, кардинально измените свою позицию. В любом случае, вы сможете принять решение с большей уверенностью и снизить риск необратимых грубых ошибок.
Вы можете прибегнуть к краткосрочному сотрудничеству с консультантом на раннем этапе и впоследствии принять решение вести процесс продажи самостоятельно. Возможно, детальный анализ собственной ситуации убедит вас в необходимости консультационного сопровождения от “а” до “я”. Кроме того, существует огромное количество вариантов сотрудничества с консультантами, которые будут определяться именно вашей индивидуальной ситуацией. Вы также можете прийти к выводу, что вам нужна помощь консультантов с разными компетенциями на разных стадиях сделки.
Возможно, вы убедитесь в правильности ранее принятого решения или, наоборот, кардинально измените свою позицию. В любом случае, вы сможете принять решение с большей уверенностью и снизить риск необратимых грубых ошибок.
Вы можете прибегнуть к краткосрочному сотрудничеству с консультантом на раннем этапе и впоследствии принять решение вести процесс продажи самостоятельно. Возможно, детальный анализ собственной ситуации убедит вас в необходимости консультационного сопровождения от “а” до “я”. Кроме того, существует огромное количество вариантов сотрудничества с консультантами, которые будут определяться именно вашей индивидуальной ситуацией. Вы также можете прийти к выводу, что вам нужна помощь консультантов с разными компетенциями на разных стадиях сделки.
Когда подход “сделай сам” противопоказан
В заключении, я бы хотела остановиться на некоторых ситуациях, когда услуги профессионального консультанта необходимы.
- Любые ситуации с крупным потенциальным конфликтом интересов со стороны ключевого менеджмента компании как правило не ведут к позитивным результатам для собственника. Даже если вы заключите соглашения переходного характера с дополнительной компенсацией с законфликтованными менеджерами, вы можете рассчитывать на их помощь в сделке, но ожидать от них активного руководства и лидерства в таких обстоятельствах сложно. Иногда команда топ-менеджеров может оказаться стороной, заинтересованной в приобретении бизнеса, поставив собственника в щекотливое положение.
- Если сделка купли-продажи может привести к изменениям в стратегическом направлении компании или потере рабочих мест, ваш бизнес может пострадать от потери ключевых кадров в случае отсутствия прочной стены в информационном потоке компании. Ведение процесса внешним консультантом позволит снизить риск такого исхода.
- Как ни странно, чем крепче корпоративный бренд компании, тем выше риск группового мышления и необъективной оценки привлекательности собственного бизнеса для других игроков на рынке. В таких ситуациях взгляд со стороны (хотя бы на определенных стадиях процесса продажи) поможет избежать крайностей в формировании ценовых ожиданий и позиционировании компании в процессе продажи.
- Процессы принятия решений многократно усложняются с увеличением количества собственников в бизнесе. При наличии разногласий между собственниками, разной степени вовлечения в бизнес и отсутствия консенсуса по стоимости компании, собственникам будет сложно принимать решения. Грамотный консультант может помочь собственникам провести процесс принятия решений более эффективно и результативно.
- В ситуациях с высокими пост-транзакционными рисками или специфическими условиями, внутренних ресурсов может быть недостаточно для формирования комфортной позиции в переговорах и аккуратном отражении условий сделки в документации. Собственнику необходимо проявить повышенную бдительность в таких ситуациях для снижения стратегических и юридических рисков после завершения сделки.
Я надеюсь, что мои рекомендации помогут вам в принятии лучших для вас решений. Удачных вам сделок!
30 октября 2023